——杭州豪悦护理用品股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
杭州豪悦护理用品股份有限公司董事长、总经理 李志彪先生
杭州豪悦护理用品股份有限公司董事、副总经理、财务负责人 闵桂红女士
杭州豪悦护理用品股份有限公司副总经理、董事会秘书 曹凤姣女士
平安证券股份有限公司投资银行事业部总经理 周凌云先生
平安证券股份有限公司保荐代表人 朱翔坚先生
平安证券股份有限公司保荐代表人 龙佳喜先生
杭州豪悦护理用品股份有限公司

董事长、总经理李志彪先生致辞

尊敬的各位投资者朋友和各位关心豪悦护理的网友：
大家好！
非常感谢大家参与杭州豪悦护理用品股份有限公司首次公开发行股票并在主板上市网上路演活动。我谨代表豪悦护理，向参加本次活动的各位投资者朋友表示热烈的欢迎，也向多年来一直关心、支持豪悦护理发展的各位领导和各界友人表示衷心的感谢！我们希望，通过此次网上交流活动，充分客观地解答各位投资者所关心的问题，让大家更加全面地了解豪悦护理。同时，非常感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供这次与投资者网上交流沟通的机会！
豪悦护理是国内个人卫生护理用品领域领先的制造商，专注于妇、幼、成人卫生护理用品的研发、制造与销售业务，产品涵盖婴儿纸尿裤、成人纸尿裤、经期裤、卫生巾、湿巾等一次性卫生用品。公司是行业知名企业，曾获得2018年度中国婴儿纸尿裤（和成人纸尿裤）行业10强企业、浙江省知名商号、杭州市著名商标、杭州市名牌产品、中国航天事业合作伙伴等荣誉。
未来，公司将继续秉承“全心以赴，成就卓越”的经营理念，以市场为导向，以客户为中心，以产品为经营重心，继续强化变革创新意识，追求有质量的稳步增长。根据市场需求和公司发展情况扩大生产规模，加大研发投入和营销投入，推动自有品牌发展，逐步提升公司信息化水平，通过优质的产品服务跨国公司，助力民族品牌崛起，为品牌客户及终端消费者提供更舒适、更柔软、更轻薄的个人卫生护理用品，致力于成为全球护理用品领域拥有研发技术优势的卓越企业。
我们希望，通过本次交流活动，圆满解答投资者朋友所关心的问题，让大家更加了解和认同豪悦护理。同时，也希望在公司迈入资本市场后，能够得到各位更多的关注和大力的支持！
最后，欢迎大家踊跃提问，谢谢大家！

平安证券股份有限公司
投资银行事业部总经理周凌云先生致辞

尊敬的各位投资者朋友、各位网友：
大家好！
欢迎各位参加杭州豪悦护理用品股份有限公司首次公开发行股票并在主板上市网上路演推介活动。在此，我谨代表本次发行的保荐机构和主承销商平安证券股份有限公司，对所有参与本次网上路演的嘉宾和投资者朋友们表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
豪悦护理主营业务为妇、幼、成人卫生护理用品的研发、制造与销售，涵盖婴儿卫生用品、女性卫生用品和成人失禁用品等领域。经过多年累积，公司拥有较强的研发设计能力、成熟的工艺生产技术、稳定的销售渠道，以及优质的全球客户资源，成为国内领先的个人卫生护理用品制造商。
我们真诚地希望，通过本次网上交流活动，让广大投资者更加充分地了解豪悦护理的投资价值，把握投资机会，共同分享企业的发展硕果。欢迎大家踊跃提问。
最后，我谨代表平安证券，预祝豪悦护理本次发行取得圆满成功！
谢谢大家！

杭州豪悦护理用品股份有限公司
副总经理、董事会秘书曹凤姣女士致结束词

尊敬的各位投资者和各位网友：
大家好！
杭州豪悦护理用品股份有限公司首次公开发行股票并在主板上市网上路演活动即将结束。在此，我谨代表豪悦护理全体员工，感谢大家对本次发行的热情关注和踊跃提问，同时也十分感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供良好的沟通平台和优质的服务。另外，我还要感谢保荐机构平安证券以及其他中介机构为公司发行上市所作出的努力，谢谢你们！
通过今天的网上路演活动，我们对豪悦护理的主营业务、经营业绩、竞争优势、募投项目和发展战略等作了总体介绍，希望能够帮助大家更加深入地了解公司的投资价值。刚才的网上交流过程中，各位投资者提出了许多中肯而有价值的意见和建议，我们深深地感受到大家对豪悦护理的关心、支持和肯定，也真诚地希望大家今后继续通过各种方式与我们保持密切的沟通联系。
我们深刻体会到作为一家公众公司所承担的重大使命和责任，豪悦护理将以首发上市为契机，严格按照相关法律法规的要求，及时准确地做好信息披露工作，并保证信息披露真实完整；充分把握市场机遇，以更加优良的业绩回报股东、回报投资者、回报社会。同时，也欢迎各位投资者前来豪悦护理进行实地考察。
最后，希望我们携手共进，创造和分享属于豪悦护理更加美好的未来！
谢谢大家！

经营篇

问：公司的主营业务是什么？
李志彪：公司是国内个人卫生护理用品领域领先的制造商，专注于妇、幼、成人卫生护理用品的研发、制造与销售业务，产品涵盖婴儿纸尿裤、成人纸尿裤、经期裤、卫生巾、湿巾等一次性卫生用品。

问：与公司进行合作的品牌有哪些？
李志彪：公司自成立以来，凭借较强的研发能力、严格的质量管控体系和可靠的生产供应能力，成为众多领先品牌商的合作伙伴，在业内积累了较多优质客户，包括宝洁、金佰利、尤妮佳、SCA（维达）、花王等全球著名跨国公司，以及凯儿得乐、蜜芽、BEABA、BabyCare、子初、Eleser、景兴健护、重庆百亚等国内知名护理用品企业和母婴品牌商等。同时，公司在多年的生产经营过程中，逐步打造出自身品牌，获得了一定的市场知名度和美誉度。

问：公司产品在防控新冠肺炎疫情过程中有何作为？
李志彪：2020年2月，公司积极响应政府号召，利用自身生产优势组织改造转产防护服用无纺布、酒精消毒湿巾以及改造转产、新建口罩等抗疫物资生产线，以增强国家应急物资供应，并被浙江省新冠肺炎疫情防控工作领导小组医疗物资保障组列入《省级应急物资重点企业名单》。截至招股说明书签署日，公司口罩等防疫用品已向客户供应产品并获得销售收入。

问：公司资产是否完整？

曹凤姣：公司具备与生产经营有关的主要生产系统、辅助生产系统和配套设施，合法拥有与生产经营有关的主要土地、厂房、机器设备以及商标、专利、非专利技术的所有权或者使用权，具有独立的原料采购和产品销售系统。公司资产与股东资产严格分开，不存在股东及其他关联方侵占公司资产的情况。

问：请介绍公司的主营业务收入情况。
闵桂红：2017年至2019年，公司主营业务收入分别为75124.79万元、141427.03万元和192029.73万元，年均复合增长率为59.88%，增长迅速。主要原因是在市场需求规模稳步扩大的行业背景下，公司不断推出性能优异、质量可靠、引领市场潮流的新产品，同时开拓销售渠道，发展ODM品牌客户。凭借先进的研发技术和过硬的产品质量，公司持续抢占市场份额，提高市场占有率。

问：公司综合毛利及毛利率是多少？
闵桂红：2017年至2019年，公司综合毛利分别为20458.24万元、38512.63万元和59308.04万元，综合毛利率分别为26.88%、26.57%和30.36%，综合毛利逐年增长，综合毛利率较为稳定。公司主营业务突出，2017年至2019年，主营业务收入占营业收入的比重均超过95%，其他业务收入占比和毛利贡献均很小，公司综合毛利率变动主要受主营业务毛利率变动影响。

发展篇

问：公司未来的发展战略是什么？
李志彪：立足于实际情况，根据市场及行业环境分析，结合公司的期望和要求，确定未来公司的总体战略为：以市场为导向，以客户为中心，以产品为经营重心，继续强化变革创新意识，追求有质量的稳步增长。根据市场需求和公司发展情况扩大生产规模，加大研发投入和营销投入，推动自有品牌发展，逐步提升公司信息化水平。

问：公司的总体经营目标是什么？
李志彪：公司将继续巩固在吸收性卫生用品制造领域的领先地位。首先，扩大生产规模，提升公司生产能力，满足日益增长的市场需求，保持公司在行业内的技术领先、产能领先，为ODM业务和自有品牌产品生产打下坚实基础；其次，继续加大研发投入，开发适销对路的新产品，改进生产工艺，提升公司的生产工艺水平，确保公司生产效率和良品率在行业内保持领先；最后，加大营销推广力度，增强公司品牌影响力，提升公司产品的知名度，促进自有品牌产品发展，抢占市场份额。

问：公司在市场开发方面有什么规划？
李志彪：公司根据业务的不同性质，制定了不同的市场开发计划。ODM业务：ODM业务是目前公司营业收入占比最大的业务，公司一向重视ODM业务的良性发展，未来公司将继续大力发展ODM业务。一方面，公司将持续做好现有客户的生产销售等服务，与现有客户保持良好的合作关系，开展更深入的合作；另一方面，公司将加大潜在客户挖掘，建立与更多国际品牌和国内新兴品牌的合作关系，进一步拓展公司的客户网络。
自有品牌业务：公司的自有品牌经过多年发展，已经在国内市场占有一席之地。随着国内吸收性卫生用品市场的快速发展，国产品牌产品市场份额不断扩大，公司自有品牌业务迎来了良好的发展机遇。未来公司将加大自有品牌业务的市场开拓：一是加强自有品牌业务投入，加大广告投放力度，提升公司自有品牌的知名度和美誉度，为公司自有品牌发展奠定良好的基础；二是加强营销渠道开拓和营销网络建设，在保证淘宝、天猫、京东、苏宁易购等综合型电商平台销售情况下，与更多母婴垂直平台、O2O平台建立深入的合作关系，促进公司产品销售；三是拓展线下销售渠道，发展更多代理商，实现公司产品在商超、母婴店等渠道更多的铺货。

问：公司在技术与研发方面具有怎样的优势？
李志彪：公司自成立以来一直注重产品的研究开发，先后取得了7项发明专利、89项实用新型专利和17项外观设计专利，并取得了一系列科研成果及荣誉。其中，豪悦护理被认定为“高新技术企业”“浙江省级企业研发中心”“杭州市企业技术中心”和“杭州市企业高新技术研发中心”；江苏豪悦被认定为“高新技术企业”“江苏省研究生工作站”“宿迁市一次性功能卫生用品工程技术研究中心”和“江苏省高成长中小企业”等。
公司的研发优势主要体现在两个方面：1）吸收芯体材料研发优势。纸尿裤的核心部分是其吸水芯体，依托持续研发及多年的行业经验，公司于2010年研发出新型无木浆多维复合芯体结构。经过持续研发和不断升级，目前已升级到第4代无木浆多维复合芯体，具有轻薄、柔韧、不易断层，吸水后整体膨胀、平整不起坨等特点，同时兼具干爽、透气、柔软的效果和轻薄的外观，可有效提升产品档次。2）持续迭代的产品创新能力。公司是行业内较早开发出经期裤产品并实现规模化生产和销售的企业。公司从2011年开始研发经期裤，于2012年申请了相关专利，然后对经期裤产品的结构和功能不断升级。在婴儿纸尿裤结构设计方面，公司关注用户体验感受，不断推陈出新，在产品舒适度、透气性、便利性和外形美观等方面不断取得突破。

行业篇

问：公司属于哪个行业？
李志彪：根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所处行业为“制造业（C）”中的“造纸和纸制品业（C22）”；根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司所处行业属于造纸和纸制品业（C22）中的“其他纸制品制造（C2239）”。

问：公司所处行业的主要法律法规有哪些？
李志彪：目前，公司所处行业的主要法律法规和政策有《中华人民共和国产品质量法》《卫生行政许可管理办法》《消毒产品生产企业卫生许可规定》《中华人民共和国消费者权益保护法》《中华人民共和国环境影响评价法》《国务院办公厅关于印发控制污染物排放许可制实施方案的通知》《消毒管理办法》等。

问：请介绍我国卫生用品行业的概况。
李志彪：经过30多年的快速发展，我国吸收性卫生用品行业产品种类不断丰富、功能不断完善、普及程度不断提升，已成为与人民生活密切相关的重要行业。根据中国造纸协会统计，2018年我国吸收性卫生用品市场规模（市场总销售额）已达到1188.7亿元，同比增加4.4%。其中，女性卫生用品占比最高，达到47.4%；其次是婴儿卫生用品，占比为46.7%；成人失禁用品占比为5.9%。

问：未来卫生用品行业的发展趋势是怎样的？
李志彪：未来卫生用品行业的发展趋势有：1）国民生活水平提高，消费者对于未来卫生用品的需求更加多元化；2）传统渠道发展平稳，新兴渠道快速崛起；3）受益于“中国质造”和“新零售业态”双轮驱动，国产品牌迅速崛起；4）升级产品不断涌现，经期裤和复合芯体纸尿裤产品正成为行业新的增长点；5）婴儿卫生用品市场持续增长，产品不断更新迭代；6）人口老龄化趋势带动成人失禁用品市场快速增长。

问：公司所处行业的竞争状况如何？
李志彪：公司所处行业竞争状况的特点主要有：1）婴儿卫生用品方面，本土品牌迅速崛起，国内外企业抢占市场份额；2）女性卫生用品方面，竞争格局相对稳定，经期裤产品成为突出亮点；3）成人失禁用品方面，尚处于市场导入期，品牌格局尚未真正形成。

问：公司在行业竞争中处于怎样的地位？
李志彪：公司是行业知名企业，曾获得2018年度中国婴儿纸尿裤行业10强企业、2018年度中国成人失禁用品行业10强企业、浙江省知名商号、杭州市著名商标、杭州名牌产品、中国航天事业合作伙伴等荣誉，并被浙江省新冠肺炎疫情防控工作领导小组医疗物资保障组列入浙江《省级应急物资重点企业名单》。公司在产品研发、质量控制、生产经营等方面具有一定的竞争优势。公司通过持续的产品研发，不断丰富产品类型，给客户和最终消费者提供高质量的产品。同时，公司加强渠道建设和运营，拥有一定的品牌知名度和品牌美誉度，成为国内同行业中实力较强、市场占有率和知名度较高的专业化企业之一。

发行篇

问：本次发行数量是多少？
龙佳喜：本次发行数量为2667万股。本次发行全部为新股，不进行老股转让。

问：公司本次募投项目有哪些？
朱翔坚：公司本次公开发行股票募集资金将全部用于公司主营业务，本次募集资金主要投资于“新增年产6亿片吸收性卫生用品智能制造技改项目”“年产12亿片吸收性卫生用品智能制造生产基地建设项目”“研发运营支持中心建设项目”“品牌建设与推广项目”和“偿还银行借款”。

问：请简单介绍“新增年产6亿片吸收性卫生用品智能制造技改项目”的情况。
朱翔坚：公司拟投资19740.00万元，建设6条婴儿拉拉裤生产线、1条经期裤生产线和1条无纺布在线复合芯体生产线。升级改造完成后每年将新增经期裤产能6500万片，婴儿拉拉裤产能53500万片。

问：请简单介绍“年产12亿片吸收性卫生用品智能制造生产基地建设项目”的情况。
朱翔坚：公司拟投资90194.00万元，建设3条成人拉拉裤、4条经期裤、1条婴儿拉拉裤、4条婴儿纸尿裤和3条无纺布在线复合芯体生产线。项目达产后将每年新增成人拉拉裤产能21500万片、经期裤产能26000万片、婴儿拉拉裤产能10500万片以及婴儿纸尿裤产能62000.00万片。

问：请简单介绍“研发运营支持中心建设项目”的情况。
朱翔坚：本项目计划总投资9837.00万元，建设4000平方米综合办公楼，改善公司管理职能部门办公环境，购置先进的研发实验设备，增加研发人员数量，同时建设整体信息化系统。

问：请简单介绍“品牌建设与推广项目”的情况。
龙佳喜：本项目计划总投资20100.00万元，其中品牌建设费12300.00万元，品牌推广费7800.00万元。本项目将通过传统媒体广告投放、新媒体广告投放、明星代言及冠名、线上推广和线下推广等方式，塑造公司品牌形象，提高公司自有品牌的知名度和影响力，提升公司产品在顾客心中的认知度，促进公司产品销售。